電機メーカー営業に転職してわかった、商社営業との決定的な違い

転職初日、私は思った。「同じ営業なのに、こんなに違うのか」と。

木材商社での3年間、私は量より質の営業をしていた。顧客は工務店や職人さんで、関係性が全てだった。クレームが起きたときほど、信頼を深めるチャンスだと思って動いていた。

そして中堅電機メーカーに転職した。顧客は大手家電量販店やホームセンターのバイヤー。同じ「営業」という肩書きでも、求められることは根本から違った。

商社営業とメーカー営業、何が違うのか

【商社営業の特徴】

商社は、複数メーカーの商品を扱う。だから「このメーカーの商品がダメなら、あっちのメーカーのを提案する」という柔軟性がある。顧客との関係性が長く、ルート営業が中心になりやすい。

私がいた木材商社では、同じ商材を複数のメーカーから仕入れていた。品質にムラがあるのが木材の特性で、クレームも多かった。だからこそ「クレーム対応のスピード」が信頼の源だった。

【メーカー営業の特徴】

メーカーは自社商品しか売れない。だから「商品力が弱ければ、営業力でカバーするしかない」という世界だ。

私がいた電機メーカーは生活家電を扱っていたが、正直、競合他社との差がつきにくい商材だった。価格も品質も似たようなもの。だから「売り場の作り方」「見せ方の提案」で差をつけるしかなかった。

「ものではなく事で売る」という感覚を、このときに掴んだ。

商社時代の顧客は中小の工務店が中心。でもメーカー営業では、大手量販店のバイヤーと交渉することになった。相手はプロ中のプロで、初めは会話についていくのに必死だった。

商社では「在庫があります、価格はこうです」という提案が多かった。メーカーでは「この商品をどう売り場に配置すれば、お客様の購買意欲が上がるか」まで考える必要があった。

商社時代は1件数十万円の取引が多かったが、メーカーでは量販店への卸しで1件数百万円規模になることも。プレッシャーの大きさが違った。

第一四半期で担当法人の売上前年比300%を達成できたとき、「営業って、やり方次第でこんなに変わるんだ」と実感した。

商社で培った「関係性構築力」と「クレーム対応力」が、メーカー営業でも活きた。転職して環境が変わっても、本質的な営業スキルは通用する。

異業種への転職を迷っている人へ。怖がらなくていい。あなたの営業力は、業界が変わっても消えない。

※本記事は筆者の実体験をもとに作成しています。会社名・個人名・特定できる情報はすべて匿名化しています。